Guerra de precios

La competencia con base en el precio o la guerra de precios es uno de los fines de nuestro actual sistema económico. Donde los proveedores deberán encontrar una eficiencia operativa para reducir sus costos operativos y llegar con un producto aceptado por el mercado al menor precio posible. El beneficiario será el cliente, bajo estos esquemas de competencia con base en los precios.

Los proveedores con la finalidad de encontrar esa reducción de costos buscan estrategias logísticas, operativas para así dar con un precio asequible y relucir ante sus rivales de mercado. Muchas veces son apuestas de corto plazo, donde empresas con un amplio capital pueden funcionar a perdida, sacando del mercado empresas sin tanto musculo financiero; para así una vez reducida la oferta, volver a incrementar precios.

En otro tipo de escenario, las empresas grandes manejan márgenes diferentes dependiendo de la localidad; donde en algunos lugares, al no haber tanta oferta, pueden ir con un precio relativamente alto. Y donde haya mucha competencia, pueden ir con precio más competitivo. Una localidad “financiaría” la otra.

Lo que se puede concluir es que ésta guerra de precios, manteniendo todos los demás factores (calidad, servicio, atención al cliente) iguales, no es sostenible en el tiempo.

Ante la guerra de precios surgen varias estrategias con las cuales los empresarios que no tienen la facilidad de reducir los márgenes puedan hacer frente. Las más populares serían las siguientes:

Estrategias de nicho:

El área comercial deberá segmentar su demanda, conociendo quienes son sus clientes, que los atrae y cuanto ingreso con buen margen genera. Una vez determinado se deberá enfocar todos los esfuerzos comerciales para atraparlos, brindando servicios complementarios hechos a la medida. Y los demás segmentos que se tengan, simplemente una oferta plana e igualable.

Estrategias de comunicación:

Aquellos factores diferentes al precio, el área comercial deberá señalar y  hacer todo lo posible para que el mensaje le llegue a los consumidores. Sea agilidad en tiempos de entrega; servicios post-entrega y la calidad; son factores que dependiendo el nicho toman gran importancia y es vital que el cliente conozca todos los atributos que acompañan nuestro precio.

Estrategias de fidelización:

Esquemas de puntos, descuentos programados, son los tipos de programa donde se busca que el cliente se fidelice y sea reincidente escogiendo nuestra propuesta cada vez que sea requerido. Estas estrategias se usarían igualmente con aquellos productos/servicios de baja rotación para incentivar su consumo. Igualmente en horas “muertas” se hacen ejercicios de “Happy-hour”.

Servicios agregados:

Para estos servicios agregados se deberán realizar unas inversiones que puedan acompañar el producto o servicio a entregar al cliente. Estos servicios se deben hacer visible a los clientes para encuentran en la oferta atractivos más allá del precio. Sistema de monitoreo, histórico de consumo, análisis sobre consumo, etc.

La base para la implementación de estas estrategias es el conocimiento de la demanda. De los clientes que tenemos actualmente y los potenciales que queremos adquirir. Una vez diseñada la estrategia a la medida, con base a los estudios e investigaciones realizadas, es el momento de implementar. El principal enemigo de estas implementaciones es el tiempo. Porque mientras se investiga, la competencia sigue abarcando más y más mercado, hasta que se lance la estrategia a prueba.

Otro aspecto importante a tener en cuenta en implementaciones, es poder tener una retroalimentación de las estrategias lanzadas. Saber cómo el cliente se siente con nuestra oferta de valor, para así corregir a tiempo cualquier detalle. La principal retroalimentación la dará el tiempo, respaldándose en resultados monetarios.

En SUQ nos encargamos de perfilar al cliente. Para ello se nos brinda información sobre sus preferencias en cuanto a calidad del producto, facilidades de pago, tiempos de entrega, precio y servicios post-venta. Con esa información en mano, el proveedor sabrá cómo debe preparar su oferta de valor de tal manera que tenga una mayor probabilidad de éxito.

En SUQ, además de conectar puntos, ofrecemos diferentes herramientas de información en pro de las estrategias comerciales de cada proveedor. Nos interesa que los precios no sean elos únicos indicadores de éxito. Sino una combinación de factores que haga su oferta sobresalir sobre las demás, las de su competencia.

De la mano del equipo SUQ, el proveedor tendrá un aliado para expansión o solidificación de sus productos a nivel Colombia, teniendo una retroalimentación en tiempo real después de cada cotización contestada. Este atributo servirá como un pequeño estudio de mercado, que mejorará la manera en cómo se acercan a los clientes. SUQ es la solución para tus cotizaciones online en Colombia.

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